整合分銷就是細(xì)分客戶群，針對(duì)不同的客戶，整合企業(yè)和渠道的資源，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)；針對(duì)不同的客戶，企業(yè)和渠道以及渠道之間將進(jìn)一步清晰分工，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，進(jìn)而培養(yǎng)各自的核心能力。具體的措施包括：實(shí)行分銷商分區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)制；明確分銷商的定位，清晰界定分銷商的產(chǎn)品、地域、客戶，減少分銷商之間的沖突；建立網(wǎng)格業(yè)代和渠道的“鎖定關(guān)系”，明確職責(zé)等。和過(guò)去的“混合營(yíng)銷”相比，“整合分銷”的實(shí)質(zhì)內(nèi)容并沒(méi)有太大變化，但至少在表述上，“整合分銷”重新明確了分銷的主體地位——不過(guò)它是經(jīng)過(guò)整合的、不同于以往的分銷。 企業(yè)通過(guò)與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，以滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的分銷渠道和銷售策略，同時(shí)協(xié)調(diào)使用不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，以較低的成本形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)和促銷高潮，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化進(jìn)而贏得更多顧客。
作為管理理論，整合分銷是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要組成部分。通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部各種資源和要素的整合，真正使企業(yè)完成從以生產(chǎn)為核心向以營(yíng)銷和顧客服務(wù)為核心的轉(zhuǎn)變。