Amazon平臺賣家轉型獨立站勢頭已定，“ 精品站 or 爆品站 ” 該如何選擇？
時間：2024-03-12
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隨著亞馬遜繼續打合規牌，預計未來將會有更多賣家逃離亞馬遜，開啟新的賽道征程。不過，這對其它全球跨境電商平臺來說是“開疆辟土”的好事。 就拿獨立站來說，從長期來看的確是中國跨境賣家品牌出海的最佳途徑之一，封號潮以來，面對當下的環境，在shein和anker模式成功的帶動下，一大批跨境電商賣家正在涌向去中心化的獨立站平臺，盡量將命運掌握在自己手里，多渠道運營成為賣家共識。 由于基數的差距以及獨立站過去一兩年的火爆，shopify的gmv增速相對與亞馬遜一直更高，在今年一季度的同比增長率仍有16%，高于亞馬遜的7%。 這在一定程度上說明，最近兩個季度亞馬遜核心的第三方賣家業務增長率明顯不足，而shopify服務的數百萬獨立站商家相對更有活力。所以，目前最大的挑戰之一，就是賣家們擺脫多年養成的對亞馬遜的慣性依賴，搭建自己的獨立站。但歸根結底，亞馬遜和獨立站的運營，是完全不同的兩套體系。亞馬遜平臺的邏輯是弱店鋪、弱品牌的，大部分賣家也是以單品打爆款的模式在追逐。
客戶在亞馬遜上購物，更多的場景是搜索某個產品的關鍵詞。按照亞馬遜的算法邏輯，這時會出現一堆相關的產品在其搜索頁面中。在這堆產品中，如何使自己的產品露出幾率更大，排序更高，從而被客戶選中？賣家可能更多的要從產品價格、詳情頁、賣點包裝上去考量。 雖然，亞馬遜賣家不用太擔心前端第一批流量，但也正因這樣的平臺算法邏輯，造成亞馬遜上的品牌很難有真正的沉淀。
而做獨立站是完全另外一個思維——需要先花錢把流量引進來，roi的轉化高低是不確定的。
獨立站賣家主要考慮兩方面的問題： 第一，流量從哪里來（你的主投放渠道，用戶畫像是什么）？ 第二，這波目標客群的購買決策因素是什么？ 相比于亞馬遜的“等客來”，獨立站變成主動推銷，要不斷試探客戶有沒有購買的需求和興趣。從這一角度來看，亞馬遜的投入某種程度上是可控的，投入產生的效果基本能夠看得到。而獨立站投入產出的不可控風險性就要稍微高一點。
所以，這里也給搭建普及下獨立站的兩大模式，一種是精品類垂直站，另一種既是站群類玩法。
一：精品類網站玩法
打造緊貼客戶需求的網站，不僅要提供物美價優的商品，還需要給客戶提供無可挑剔的購物和購后體驗。
（1）圖片優化：圖片不僅能直觀展示商品的樣式、功能，還有助客戶對商品質量做出預判。
（2）商品描述：明確提供關鍵商品信息至關重要，不僅能向客戶詳細介紹商品，還能展現商品的賣點。
（3）尺碼：例如提供尺碼表、測量方法、模特身高三圍參考值和買家反饋等。
（4）配送信息：在配送信息頁提供訂單處理、發貨和送達的時間和方式，以便客戶全面了解相關詳情。
（5）支付選項：許多買家在選好商品加入購物車后，最終又放棄了購買。發生這種情況的原因有很多，沒有適合他們的支付選項就是其中之一。建議賣家多了解目標市場，提供本地常用的支付方式。
（6）售后服務：買家下單后，買賣雙方的溝通并未就此結束。實際上，購后溝通的重要性更高。
（7）特別信息：如果預計訂單處理或發貨時間會出現延遲，例如恰逢中國春節、黑色星期五或其他任何特殊節日，建議提前通知買家，說明大概要延遲多久。
（8）退貨與退款：48% 的消費者在購買前會查詢了解退貨事宜，寬松的退貨政策會贏得許多消費者的信任。
（9）商品質量：為確保向買家提供的每一件商品都品質優良，上新前務必要認真做好商品質檢，保證質量過關。
（10）商品評價：建議不要刪除差評或負面反饋，因為滿屏都是好評的網站缺乏真實性，可能導致客戶對你的商品和品牌產生懷疑。
二：站群網站玩法（新手不要嘗試）
做過獨立站的都知道“站群”這一打法，是指通過使用shopify等建站工具，搭建許多站點，每個網站只售賣一種垂直品類的產品，用facebook或者google等廣告渠道做測品，每款產品用額定預算測試廣告成效數據，效果不好的就換一款。通過這樣的不斷測試，測出roi比較好的產品，再加大預算去投放。總結起來就是“短平快”打法。
（1）推廣方面
從號商那邊采購耐用號，專頁號，賬單號。如果專頁號因為發廣告而被封，也沒有關系。可以利用這些號開出大量免費的bm，而有消耗的bm，又可以開出大量免費的廣告號。不斷地養這些bm和廣告號就行了。 2：當賬號的廣告權限被封后，不必急著丟棄賬戶。雖然賬號的廣告權限被封，但是其他功能還在，可以利用廢號來做群發賺錢。 3：注冊大量的廉價域名，如果因為投廣告時觸發了“規避政策”，我們也不必急著丟棄域名。根據我觀察到的規律，一般來說一個月過后，域名就可以從fb的規避名單中移除。 4：cloak技術，原理就是讓facebook的審核看到的內容，和你真實要給買家展示的內容是不同的，也是通過ab站的方式來實現。 5：尋找epc最好的offer/商品，同一個lp，配置上不同的offer/商品，平均分配流量，再看哪個offer的epc最高，留下哪個就行了。
（2）建站模式
網站搭建數量，10個到500個不等。 2：單個站sku數量，10到20個最合適。 3：每個站廣告預算2k-5kusd。 4：單站測試周期2-3周。
（3）運營思路
選品，收集情報，市面上獨立站已經有賣的不錯的獨立站產品。 2：投手，廣告投放策略，受眾，轉化。 3：落地頁優化。 4：提高客單價。
（4）注意要點
后期3到4周，如果銷量已經逐漸下降，說明基本上已經出現同行跟賣情況，或者產品已經逐漸無優勢。 2：2到3周仍然沒效果，直接pass掉，換產品。 3：roi達不到2.5 基本也可以考慮換產品。
上述玩法也是根據我這邊一些賣家跑廣告得出來的數據，進行的一些經驗總結，供參考。
來源：跨境知道
客戶在亞馬遜上購物，更多的場景是搜索某個產品的關鍵詞。按照亞馬遜的算法邏輯，這時會出現一堆相關的產品在其搜索頁面中。在這堆產品中，如何使自己的產品露出幾率更大，排序更高，從而被客戶選中？賣家可能更多的要從產品價格、詳情頁、賣點包裝上去考量。 雖然，亞馬遜賣家不用太擔心前端第一批流量，但也正因這樣的平臺算法邏輯，造成亞馬遜上的品牌很難有真正的沉淀。
而做獨立站是完全另外一個思維——需要先花錢把流量引進來，roi的轉化高低是不確定的。
獨立站賣家主要考慮兩方面的問題： 第一，流量從哪里來（你的主投放渠道，用戶畫像是什么）？ 第二，這波目標客群的購買決策因素是什么？ 相比于亞馬遜的“等客來”，獨立站變成主動推銷，要不斷試探客戶有沒有購買的需求和興趣。從這一角度來看，亞馬遜的投入某種程度上是可控的，投入產生的效果基本能夠看得到。而獨立站投入產出的不可控風險性就要稍微高一點。
所以，這里也給搭建普及下獨立站的兩大模式，一種是精品類垂直站，另一種既是站群類玩法。
一：精品類網站玩法
打造緊貼客戶需求的網站，不僅要提供物美價優的商品，還需要給客戶提供無可挑剔的購物和購后體驗。
（1）圖片優化：圖片不僅能直觀展示商品的樣式、功能，還有助客戶對商品質量做出預判。
（2）商品描述：明確提供關鍵商品信息至關重要，不僅能向客戶詳細介紹商品，還能展現商品的賣點。
（3）尺碼：例如提供尺碼表、測量方法、模特身高三圍參考值和買家反饋等。
（4）配送信息：在配送信息頁提供訂單處理、發貨和送達的時間和方式，以便客戶全面了解相關詳情。
（5）支付選項：許多買家在選好商品加入購物車后，最終又放棄了購買。發生這種情況的原因有很多，沒有適合他們的支付選項就是其中之一。建議賣家多了解目標市場，提供本地常用的支付方式。
（6）售后服務：買家下單后，買賣雙方的溝通并未就此結束。實際上，購后溝通的重要性更高。
（7）特別信息：如果預計訂單處理或發貨時間會出現延遲，例如恰逢中國春節、黑色星期五或其他任何特殊節日，建議提前通知買家，說明大概要延遲多久。
（8）退貨與退款：48% 的消費者在購買前會查詢了解退貨事宜，寬松的退貨政策會贏得許多消費者的信任。
（9）商品質量：為確保向買家提供的每一件商品都品質優良，上新前務必要認真做好商品質檢，保證質量過關。
（10）商品評價：建議不要刪除差評或負面反饋，因為滿屏都是好評的網站缺乏真實性，可能導致客戶對你的商品和品牌產生懷疑。
二：站群網站玩法（新手不要嘗試）
做過獨立站的都知道“站群”這一打法，是指通過使用shopify等建站工具，搭建許多站點，每個網站只售賣一種垂直品類的產品，用facebook或者google等廣告渠道做測品，每款產品用額定預算測試廣告成效數據，效果不好的就換一款。通過這樣的不斷測試，測出roi比較好的產品，再加大預算去投放。總結起來就是“短平快”打法。
（1）推廣方面
從號商那邊采購耐用號，專頁號，賬單號。如果專頁號因為發廣告而被封，也沒有關系。可以利用這些號開出大量免費的bm，而有消耗的bm，又可以開出大量免費的廣告號。不斷地養這些bm和廣告號就行了。 2：當賬號的廣告權限被封后，不必急著丟棄賬戶。雖然賬號的廣告權限被封，但是其他功能還在，可以利用廢號來做群發賺錢。 3：注冊大量的廉價域名，如果因為投廣告時觸發了“規避政策”，我們也不必急著丟棄域名。根據我觀察到的規律，一般來說一個月過后，域名就可以從fb的規避名單中移除。 4：cloak技術，原理就是讓facebook的審核看到的內容，和你真實要給買家展示的內容是不同的，也是通過ab站的方式來實現。 5：尋找epc最好的offer/商品，同一個lp，配置上不同的offer/商品，平均分配流量，再看哪個offer的epc最高，留下哪個就行了。
（2）建站模式
網站搭建數量，10個到500個不等。 2：單個站sku數量，10到20個最合適。 3：每個站廣告預算2k-5kusd。 4：單站測試周期2-3周。
（3）運營思路
選品，收集情報，市面上獨立站已經有賣的不錯的獨立站產品。 2：投手，廣告投放策略，受眾，轉化。 3：落地頁優化。 4：提高客單價。
（4）注意要點
后期3到4周，如果銷量已經逐漸下降，說明基本上已經出現同行跟賣情況，或者產品已經逐漸無優勢。 2：2到3周仍然沒效果，直接pass掉，換產品。 3：roi達不到2.5 基本也可以考慮換產品。
上述玩法也是根據我這邊一些賣家跑廣告得出來的數據，進行的一些經驗總結，供參考。
來源：跨境知道