案例解析：18個月估值 200億，騰訊投的“德國盒馬”是怎么做到的？
時間：2024-01-06
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據說很多外國人在中國短暫停留后，被國內的電子支付和高速外賣和快遞「慣壞」，以至于回到外國家鄉后完全不適應了。
現在，一家德國公司，以「10 分鐘上門」為口號，讓用戶能在下單生活用品和食物后迅速拿到，而成為投資人眼中躥紅的新星。
gorillas(大猩猩)，這家在德國柏林成立的日貨速遞公司，在 2020 年 5 月成立后，短短的 18 個月時間里，拿到了超過 13 億美元融資，估值超過 30 億美元，打破德國獨角獸速度紀錄。在最近的 c 輪 10 億美元融資中，dst global、騰訊等投資者持續跟投。
為什么在新冠疫情后的「新常態」中，gorillas 能夠以最快的速度跑出來?而在歐洲這樣注重員工福利的背景下，gorillas 又是如何管理超過萬人的「騎手」團隊的，或許會給國內巨頭一些啟示。
01
「前置倉」模式到歐洲了
gorillas 于 2020 年 5 月在柏林成立，是一家按需送貨的初創企業，號稱「十分鐘送貨上門」。與我們熟悉的外賣平臺不同，gorillas 更像是線上的超市和便利店，提供新鮮食品和生活用品，適合臨時起意的購物。
gorillas 有一句「比你更快(faster than you)」的口號，在德國普遍較慢的互聯網服務業中顯得尤為突出。在 gorillas 平臺上，下單無起送金額，用戶以在超市同樣的價格獲得 2,000 多種商品，運費僅為 1.80 歐元。
gorillas 聯合創始人 ka?an sümer|圖片：secretleaders
創始人 ka?an sümer 出生在伊斯坦布爾，是一個「連續創業者」。在德國接受教育后，sümer 回到家鄉創建了「干洗平臺」kuru，首次創業項目在一年后即關門大吉。接下來的家具租賃項目也沒好到哪去，在 8 個月后宣告失敗。
sümer 對于自行車的熱愛，讓他嘗試了一次從伊斯坦布爾到中國的「一帶一路之旅」，不知道是不是這次中國之旅給他帶去了新的創業靈感。
2020 年初，新冠病毒席卷全球，重創線下零售，卻在歐洲意外開啟了購物數字化浪潮。
新冠疫情使得在超市購物的人流量下降，大量客戶轉向在線送貨服務，在這樣的情況下，ka?an sümer 與合伙人 j?rg kattner 相識并提出按需配送雜貨的想法，為了測試這個概念，sümer 從當地超市購買雜貨，存放在公寓里。當訂單進來，他就跳上自行車去配送(他設計的應用程序僅在他的社區內可用，以確保及時交貨)。
沒想到在自己社區的測試大獲成功，sümer 將公司名稱從 getgoodies 改為 gorillas。
推出僅 3 個月，gorillas 首次發起了機構融資。大西洋食品實驗室(atlantic food labs)向該公司投資了 120 萬歐元，這筆資金使公司能夠將其交付和倉儲網絡擴展到柏林和整個德國的更多地點。
2020 年 12 月，該公司籌集了 4400 萬美元的 a 輪融資，這筆投資用于加快其擴張速度，gorillas 在德國的每個主要城市以及阿姆斯特丹(其第一個外國市場)都推出了送貨服務。
2021 年 3 月 gorillas 收獲了 2.9 億美元的 b 輪融資，估值超過十億美元，成為德國有史以來最快的初創公司(僅花費 10 個月)。
gorillas 在 2021 年 10 月籌集了近 10 億美元的 c 輪融資，獲得歐洲雜貨配送部門非上市企業籌集的最大資金。現在，它的估值超過 30 億美元。著名的投資者包括 dst global、騰訊、coatue 等。
讓 gorillas 出名的除了融資速度，還有配送速度，公司以「10 分鐘上門」為口號。為什么是 10 分鐘?據說來自創始人 sümer 的童年經驗——在伊斯坦布爾，主婦們會從樓上放下籃子，食品店的員工會跑到樓下將食物放在籃子中。
gorillas 的「前置倉」dark store|gorillas官網
而 gorillas 之所以能如此快速送貨，其秘訣對于國人來說絲毫不陌生，就是「前置倉」模式，即在社區中心位置設置存儲貨物的倉庫。
gorillas 稱這些迷你倉為「dark store」(幕后店)，店中有專門工作人員負責進貨，按照訂單分發貨物給騎手，后者騎著定制的電動自行車迅速送貨上門。為了保證速度，gorillas 只接 10 分鐘能送到范圍的訂單，這點類似于國內的盒馬，后者同樣不接超過 3 公里范圍的訂單。
相比于競爭對手如 instacart 這樣從商超接收商品進行配送的服務，gorillas 的前置倉模式無疑會大大加快配送速度。
目前 gorillas 在歐洲 60 個城市運營前置倉網絡，覆蓋柏林、倫敦、巴黎、米蘭等重要城市，其前置倉數量超過 200 個。
02
鵝卵石路上的「黑衣騎士」
歐洲主要城市的道路上，gorillas 的「騎手」最好辨認，因為他們都穿著帶有公司標志的帥氣黑色大衣。熱愛自行車的 sümer 曾經說，gorillas 不是一家速遞公司，而是一家騎行公司，「只不過順便送送貨而已」。
gorillas 聲稱自己的「騎手」來自各行各業，但有一個共通點是喜歡騎自行車(雖然后期配送使用都是電動自行車)。歐洲向來以注重員工福利聞名，gorillas 為了建立起一個超過萬人的騎手團隊，做出了幾點嘗試：
雇傭非眾包
和國內外賣騎手「眾包」模式，或者美國所謂的「零工經濟」不同，gorillas 為騎手提供正式雇傭合同，并附帶健康保險、意外保險和帶薪假期。
按小時計費
gorillas 的騎手按小時獲得報酬，而非根據交付訂單數量，且資工高于最低工資，保證工作時間為每班最多 8.5 小時。
無限制小費
在 gorillas 軟件界面設置有無金額限制的小費選項，所得全部歸騎手所有。
豐富的獎勵和配置
籌集 b 輪融資時，gorillas 決定向倉庫的工作人員和騎手分配共 100 萬美元的獎金，公司會根據任期確定金額，使早期加入的員工獲得超過一個月的全職工資。
去年十月份開始，在公司新推出的一項獎金計劃的激勵下，有騎手甚至達到了每月 4，000 歐元的收入。今年一月份，gorillas 已將騎手的小時工資從 10.50 歐元增加到 12 歐元，外加小費和獎金。
除此之外，gorillas 還為騎手免費提供省力的電動自行車和所有必要設備，包括頭盔、防護裝備、背包和功能性服裝，如夾克和雨褲以及鞋子。
騎手可以在休息期間以及遭遇惡劣天氣時免費使用倉庫中的休息室，這與其他送貨服務的騎手在訂單之間的空閑只能在室外苦苦等待形成鮮明對比。公司還提供免費的非酒精飲料以及小吃、水果，所有員工在 gorillas 購物均可享受 25% 的折扣。
在冬季，gorillas 推出新的冬季夾克、手套、移動電源、安全護目鏡和頸部加熱器來升級每位騎手的裝備。
gorillas 帥氣的騎手團隊宣傳照|gorillas官網
社區氛圍
此外，gorillas 在多個平臺更為強調的是所謂「社區氛圍」與「歸屬感」，而非冷冰冰的工作環境，公司想要建立一個強大而多元化的社區，使員工們為成為 gorillas 的一部分而感到自豪，使騎行感覺更像是生活中的運動，而不是工作。倉庫是所有騎手休息和放松的基地，不少騎手表示，在 gorillas 工作不僅是騎行愛好者的天堂，還能結識友好的同事，感受倉庫快樂的氛圍。
由于準入門檻低，不少 gorillas 的騎手都是來自周邊國家的移民，有人曾經戲稱團隊的官方語言應該是西班牙語。
03
成長的煩惱
盡管配送時間只需要 10 分鐘，但是 gorillas 每單運費固定在 2 美元，不論買多還是買少，都是一樣的價格，這令人十分好奇這家公司到底怎么賺錢?
首先，gorillas 的商品直接從當地供應商和農場處采購，而不是從批發商或者商超進貨，這樣能獲得較低價格，并能維持較高利潤。這么做的另一個好處，是隨時掌握庫存和訂單數量，不會出現訂單超過庫存等情況發生。
雖然目前 gorillas 還沒有嘗試為平臺上的商品「定價」，但隨著平臺發展以及產品粘性增強，可以想象團隊會考慮將商品設定一個更高利潤的價格。
由于還未上市，尚不能了解更多 gorillas 內部的財務狀況，但前置倉模式以及騎手團隊都需要前期大量投入，可以預料該公司目前依然在快速燒錢過程中，而最近的 10 億美元融資顯然為其提供了充足「彈藥」。
當平臺越來越大，訂單和騎手越來越多，gorillas 也不可避免地遭遇「成長的煩惱」。
首先 gorillas 的前置倉通常分布在社區中心，由于時刻需要補貨發貨，經常會造成深夜擾民，團隊在歐洲遭遇到多個社區居民的反對，后者聲稱這些前置倉制造噪音，并且街上會出現大量垃圾，而群集在前置倉周圍的騎手，也影響交通，有礙觀瞻。
另一方面，gorillas 直接從供應商處進貨，將超市和零售商踢出局的做法也引來了后者的反對。不少社區小型超市控訴，稱 gorillas 的前置倉處于「灰色地帶」，因為衛生和食品安全部門并不會對這些前置倉進行衛生檢查，讓他們逃脫了歐洲嚴厲的食品監管，造成了不公平競爭。
gorillas員工在柏林進行罷工|圖片網絡
最后，gorillas 引以為傲的「騎手」團隊，也傳出了諸多不和諧的音符。
長期以來，該公司的騎手一直在控訴工資低、工作條件差。他們聲稱，公司經常會拖欠工資;對自行車和安全設備的維護不到位;輪班時間間隔短;倉庫長期人手不足。
為 gorillas 工作的體驗會因被分配的倉庫而異。有騎手稱，一些負責倉庫日常物流的經理很友好，另一些則瘋狂地壓榨騎手，甚至不會指定適當的休息時間。在高峰時段，情況會變得更糟，一位騎手稱之為「絕對地獄」。另一位騎手說，一想到在繁忙時期，人們不斷大聲疾呼通知騎手有一項新訂單，就會「極度焦慮」。
一旦走出倉庫，設備不足就成為另一個問題。騎手們說，他們使用的電動自行車沒有懸架和高質量的輪胎，因此不適合柏林等城市的鵝卵石街道。送貨背包比 ubereats 使用的背包更薄，重型物品會在騎行時滑來滑去，這既讓騎手的背部感到痛苦，又難以保持平衡。
一些騎手在八小時輪班中騎車 50 英里，送貨的重量通常遠遠高于平均訂單——特別是在配送酒精飲料時，許多騎手會抱怨背痛。在一項對 156 名 gorillas 騎手進行的非正式調查中，50% 的人表示「長期背痛」是他們主要關心的問題。
2021 年 10 月初，就在公司宣布獲得 10 億美元巨額融資之后，數百名 gorillas 柏林公司的騎手參與了一系列的自發式罷工活動，導致當地多個倉庫的經營陷入停頓狀態。gorillas 工會 (非正式) 代表稱，該公司已經解雇了 350 名參與罷工的騎手。
「結交志趣相仿的好朋友是最好的!此外，我輪班的免費水果和零食是一項很棒的特權!」騎手湯姆的這句話出現在 gorillas 的招聘網頁上的宣言，現在看起來多少有些諷刺。
雖然新冠疫情已經逐漸穩定，但是因疫情而興起的線下服務的數字化趨勢并不會止步。在 gorillas 之外，weezy、glovo、getir、gopuff 等多家日貨即時配送公司都融到了不小的融資。可以想見，曾經在中國興起的快遞和外賣大戰的慘烈，會在歐洲和全球重新上演。
「改變食品雜貨類零售市場的游戲規則」，gorillas 創始人 sümer 在采訪中表明公司的雄心。
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現在，一家德國公司，以「10 分鐘上門」為口號，讓用戶能在下單生活用品和食物后迅速拿到，而成為投資人眼中躥紅的新星。
gorillas(大猩猩)，這家在德國柏林成立的日貨速遞公司，在 2020 年 5 月成立后，短短的 18 個月時間里，拿到了超過 13 億美元融資，估值超過 30 億美元，打破德國獨角獸速度紀錄。在最近的 c 輪 10 億美元融資中，dst global、騰訊等投資者持續跟投。
為什么在新冠疫情后的「新常態」中，gorillas 能夠以最快的速度跑出來?而在歐洲這樣注重員工福利的背景下，gorillas 又是如何管理超過萬人的「騎手」團隊的，或許會給國內巨頭一些啟示。
01
「前置倉」模式到歐洲了
gorillas 于 2020 年 5 月在柏林成立，是一家按需送貨的初創企業，號稱「十分鐘送貨上門」。與我們熟悉的外賣平臺不同，gorillas 更像是線上的超市和便利店，提供新鮮食品和生活用品，適合臨時起意的購物。
gorillas 有一句「比你更快(faster than you)」的口號，在德國普遍較慢的互聯網服務業中顯得尤為突出。在 gorillas 平臺上，下單無起送金額，用戶以在超市同樣的價格獲得 2,000 多種商品，運費僅為 1.80 歐元。
gorillas 聯合創始人 ka?an sümer|圖片：secretleaders
創始人 ka?an sümer 出生在伊斯坦布爾，是一個「連續創業者」。在德國接受教育后，sümer 回到家鄉創建了「干洗平臺」kuru，首次創業項目在一年后即關門大吉。接下來的家具租賃項目也沒好到哪去，在 8 個月后宣告失敗。
sümer 對于自行車的熱愛，讓他嘗試了一次從伊斯坦布爾到中國的「一帶一路之旅」，不知道是不是這次中國之旅給他帶去了新的創業靈感。
2020 年初，新冠病毒席卷全球，重創線下零售，卻在歐洲意外開啟了購物數字化浪潮。
新冠疫情使得在超市購物的人流量下降，大量客戶轉向在線送貨服務，在這樣的情況下，ka?an sümer 與合伙人 j?rg kattner 相識并提出按需配送雜貨的想法，為了測試這個概念，sümer 從當地超市購買雜貨，存放在公寓里。當訂單進來，他就跳上自行車去配送(他設計的應用程序僅在他的社區內可用，以確保及時交貨)。
沒想到在自己社區的測試大獲成功，sümer 將公司名稱從 getgoodies 改為 gorillas。
推出僅 3 個月，gorillas 首次發起了機構融資。大西洋食品實驗室(atlantic food labs)向該公司投資了 120 萬歐元，這筆資金使公司能夠將其交付和倉儲網絡擴展到柏林和整個德國的更多地點。
2020 年 12 月，該公司籌集了 4400 萬美元的 a 輪融資，這筆投資用于加快其擴張速度，gorillas 在德國的每個主要城市以及阿姆斯特丹(其第一個外國市場)都推出了送貨服務。
2021 年 3 月 gorillas 收獲了 2.9 億美元的 b 輪融資，估值超過十億美元，成為德國有史以來最快的初創公司(僅花費 10 個月)。
gorillas 在 2021 年 10 月籌集了近 10 億美元的 c 輪融資，獲得歐洲雜貨配送部門非上市企業籌集的最大資金。現在，它的估值超過 30 億美元。著名的投資者包括 dst global、騰訊、coatue 等。
讓 gorillas 出名的除了融資速度，還有配送速度，公司以「10 分鐘上門」為口號。為什么是 10 分鐘?據說來自創始人 sümer 的童年經驗——在伊斯坦布爾，主婦們會從樓上放下籃子，食品店的員工會跑到樓下將食物放在籃子中。
gorillas 的「前置倉」dark store|gorillas官網
而 gorillas 之所以能如此快速送貨，其秘訣對于國人來說絲毫不陌生，就是「前置倉」模式，即在社區中心位置設置存儲貨物的倉庫。
gorillas 稱這些迷你倉為「dark store」(幕后店)，店中有專門工作人員負責進貨，按照訂單分發貨物給騎手，后者騎著定制的電動自行車迅速送貨上門。為了保證速度，gorillas 只接 10 分鐘能送到范圍的訂單，這點類似于國內的盒馬，后者同樣不接超過 3 公里范圍的訂單。
相比于競爭對手如 instacart 這樣從商超接收商品進行配送的服務，gorillas 的前置倉模式無疑會大大加快配送速度。
目前 gorillas 在歐洲 60 個城市運營前置倉網絡，覆蓋柏林、倫敦、巴黎、米蘭等重要城市，其前置倉數量超過 200 個。
02
鵝卵石路上的「黑衣騎士」
歐洲主要城市的道路上，gorillas 的「騎手」最好辨認，因為他們都穿著帶有公司標志的帥氣黑色大衣。熱愛自行車的 sümer 曾經說，gorillas 不是一家速遞公司，而是一家騎行公司，「只不過順便送送貨而已」。
gorillas 聲稱自己的「騎手」來自各行各業，但有一個共通點是喜歡騎自行車(雖然后期配送使用都是電動自行車)。歐洲向來以注重員工福利聞名，gorillas 為了建立起一個超過萬人的騎手團隊，做出了幾點嘗試：
雇傭非眾包
和國內外賣騎手「眾包」模式，或者美國所謂的「零工經濟」不同，gorillas 為騎手提供正式雇傭合同，并附帶健康保險、意外保險和帶薪假期。
按小時計費
gorillas 的騎手按小時獲得報酬，而非根據交付訂單數量，且資工高于最低工資，保證工作時間為每班最多 8.5 小時。
無限制小費
在 gorillas 軟件界面設置有無金額限制的小費選項，所得全部歸騎手所有。
豐富的獎勵和配置
籌集 b 輪融資時，gorillas 決定向倉庫的工作人員和騎手分配共 100 萬美元的獎金，公司會根據任期確定金額，使早期加入的員工獲得超過一個月的全職工資。
去年十月份開始，在公司新推出的一項獎金計劃的激勵下，有騎手甚至達到了每月 4，000 歐元的收入。今年一月份，gorillas 已將騎手的小時工資從 10.50 歐元增加到 12 歐元，外加小費和獎金。
除此之外，gorillas 還為騎手免費提供省力的電動自行車和所有必要設備，包括頭盔、防護裝備、背包和功能性服裝，如夾克和雨褲以及鞋子。
騎手可以在休息期間以及遭遇惡劣天氣時免費使用倉庫中的休息室，這與其他送貨服務的騎手在訂單之間的空閑只能在室外苦苦等待形成鮮明對比。公司還提供免費的非酒精飲料以及小吃、水果，所有員工在 gorillas 購物均可享受 25% 的折扣。
在冬季，gorillas 推出新的冬季夾克、手套、移動電源、安全護目鏡和頸部加熱器來升級每位騎手的裝備。
gorillas 帥氣的騎手團隊宣傳照|gorillas官網
社區氛圍
此外，gorillas 在多個平臺更為強調的是所謂「社區氛圍」與「歸屬感」，而非冷冰冰的工作環境，公司想要建立一個強大而多元化的社區，使員工們為成為 gorillas 的一部分而感到自豪，使騎行感覺更像是生活中的運動，而不是工作。倉庫是所有騎手休息和放松的基地，不少騎手表示，在 gorillas 工作不僅是騎行愛好者的天堂，還能結識友好的同事，感受倉庫快樂的氛圍。
由于準入門檻低，不少 gorillas 的騎手都是來自周邊國家的移民，有人曾經戲稱團隊的官方語言應該是西班牙語。
03
成長的煩惱
盡管配送時間只需要 10 分鐘，但是 gorillas 每單運費固定在 2 美元，不論買多還是買少，都是一樣的價格，這令人十分好奇這家公司到底怎么賺錢?
首先，gorillas 的商品直接從當地供應商和農場處采購，而不是從批發商或者商超進貨，這樣能獲得較低價格，并能維持較高利潤。這么做的另一個好處，是隨時掌握庫存和訂單數量，不會出現訂單超過庫存等情況發生。
雖然目前 gorillas 還沒有嘗試為平臺上的商品「定價」，但隨著平臺發展以及產品粘性增強，可以想象團隊會考慮將商品設定一個更高利潤的價格。
由于還未上市，尚不能了解更多 gorillas 內部的財務狀況，但前置倉模式以及騎手團隊都需要前期大量投入，可以預料該公司目前依然在快速燒錢過程中，而最近的 10 億美元融資顯然為其提供了充足「彈藥」。
當平臺越來越大，訂單和騎手越來越多，gorillas 也不可避免地遭遇「成長的煩惱」。
首先 gorillas 的前置倉通常分布在社區中心，由于時刻需要補貨發貨，經常會造成深夜擾民，團隊在歐洲遭遇到多個社區居民的反對，后者聲稱這些前置倉制造噪音，并且街上會出現大量垃圾，而群集在前置倉周圍的騎手，也影響交通，有礙觀瞻。
另一方面，gorillas 直接從供應商處進貨，將超市和零售商踢出局的做法也引來了后者的反對。不少社區小型超市控訴，稱 gorillas 的前置倉處于「灰色地帶」，因為衛生和食品安全部門并不會對這些前置倉進行衛生檢查，讓他們逃脫了歐洲嚴厲的食品監管，造成了不公平競爭。
gorillas員工在柏林進行罷工|圖片網絡
最后，gorillas 引以為傲的「騎手」團隊，也傳出了諸多不和諧的音符。
長期以來，該公司的騎手一直在控訴工資低、工作條件差。他們聲稱，公司經常會拖欠工資;對自行車和安全設備的維護不到位;輪班時間間隔短;倉庫長期人手不足。
為 gorillas 工作的體驗會因被分配的倉庫而異。有騎手稱，一些負責倉庫日常物流的經理很友好，另一些則瘋狂地壓榨騎手，甚至不會指定適當的休息時間。在高峰時段，情況會變得更糟，一位騎手稱之為「絕對地獄」。另一位騎手說，一想到在繁忙時期，人們不斷大聲疾呼通知騎手有一項新訂單，就會「極度焦慮」。
一旦走出倉庫，設備不足就成為另一個問題。騎手們說，他們使用的電動自行車沒有懸架和高質量的輪胎，因此不適合柏林等城市的鵝卵石街道。送貨背包比 ubereats 使用的背包更薄，重型物品會在騎行時滑來滑去，這既讓騎手的背部感到痛苦，又難以保持平衡。
一些騎手在八小時輪班中騎車 50 英里，送貨的重量通常遠遠高于平均訂單——特別是在配送酒精飲料時，許多騎手會抱怨背痛。在一項對 156 名 gorillas 騎手進行的非正式調查中，50% 的人表示「長期背痛」是他們主要關心的問題。
2021 年 10 月初，就在公司宣布獲得 10 億美元巨額融資之后，數百名 gorillas 柏林公司的騎手參與了一系列的自發式罷工活動，導致當地多個倉庫的經營陷入停頓狀態。gorillas 工會 (非正式) 代表稱，該公司已經解雇了 350 名參與罷工的騎手。
「結交志趣相仿的好朋友是最好的!此外，我輪班的免費水果和零食是一項很棒的特權!」騎手湯姆的這句話出現在 gorillas 的招聘網頁上的宣言，現在看起來多少有些諷刺。
雖然新冠疫情已經逐漸穩定，但是因疫情而興起的線下服務的數字化趨勢并不會止步。在 gorillas 之外，weezy、glovo、getir、gopuff 等多家日貨即時配送公司都融到了不小的融資。可以想見，曾經在中國興起的快遞和外賣大戰的慘烈，會在歐洲和全球重新上演。
「改變食品雜貨類零售市場的游戲規則」，gorillas 創始人 sümer 在采訪中表明公司的雄心。
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