如何從亞馬遜的紅海市場殺不出一條血路？（干貨收藏）
時間：2024-03-26
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如今，亞馬遜現在競爭愈發激烈，整個市場變得愈發的紅海，能不能在紅海里面生存，殺出一條血路來，是很多亞馬遜老鐵比較關心的話題。但相比于淘寶天貓來說，亞馬遜還是有不少機會的，并沒有競爭到沒有路可走的地步了，只是需要我們賣家開動一下腦筋，改變一下之前固有的策略和方法才能夠絕處逢生。
現在很多賣家在選品時，都會盡量拋棄之前所推崇的“貼牌+數據化選品”的傳統模式。這種模式簡單來說，也就是通過一些選品的工具軟件，去查銷量看哪個產品好賣就賣哪一個，不看類目，而且所謂的品牌也并不重視，就是泛品牌純貼牌，甚至有的也不去管品牌注冊不注冊，備不備案的問題。只追求單一的爆款，短期的銷量和利潤是唯一的考量。
這種模式固然是有好處的，因為成功幾率相對來說較大，前期選品都是基于大數據去篩選的，所以選出來的基本都是經過市場驗證的產品，也不需要怎么去測款，推的好的話一般就不怕賣不好。而且對于選品采購來說也比較簡單，這些通過數據選出來的產品其實很多都是現成的，工廠可以直接拿貨，對最小起訂量也沒有太多的要求。所以這種“尋找爆款”的選品方式確實能夠保證亞馬遜賣家所需要的“快” “準” “狠”。
這種模式也有一個明顯的缺點，就是很容易被后面上來的大賣家各個擊破。因為你的產品雖然爆款多，但是分散在不同的類目，很難形成產品矩陣，這樣會導致每次推新品的推廣成本降不下來，還有容易被競爭對手各個擊破，黑你幾個差評就苦不堪言，面對來勢洶洶的競爭對手大軍，你的單一產品是完全沒有招架能力的。
而且，由于品類分散，很難進行類目深挖和供應鏈整合，產品成本和物流成本也很難降下來。另外需要注意到的是，隨著競爭愈發白熱化，推廣成本陡增，外加國內大型工廠和品牌商紛紛入場的情況下，這個缺點會被無限的放大。
那么這些賣家轉型變化之后的玩法和模式是怎樣的呢？新的模式就是盡可能的垂直化選品，深挖一個垂直細分的產業帶，如下圖所示，其實每一個亞馬遜的三到四級子類目，都是比較適合去作為垂直類目選品的方向。
以后選品的方向應該是盡量選準一個垂直領域，品牌也盡量和這個垂直領域有一定的相關性和品牌故事。然后等到慢慢壟斷霸屏這個垂直細分類目后，再慢慢根據這個垂直類目往外擴展。簡單來說就是深耕一個垂直類目，比如說我只做化妝刷這個垂直細分類目，盡可能去實現類目霸屏和產品壟斷，盡可能實現垂直類目的品牌化，然后再慢慢往外美妝其他產品線去延伸。
那么這種新的選品運營模式，有哪些優勢呢？
1、垂直類目的產品容易形成產品矩陣，更容易形成老品帶新品的推廣模式，流量也有了積累和沉淀。后期的新品推廣成本基本上是逐步遞減的狀態。
2、垂直類目的產品壟斷霸屏到一定的階段，在該類目就會有一定的議價權。通過小范圍提價提高利潤率也不會對銷量有太大的影響。
3、垂直類目的產品能夠幫助賣家深挖供應鏈，降低產品成本，與工廠合作過程中有更多的話語權。基本上垂直類目的產品都會有一個產業帶，基本上就是和固定幾家工廠合作打交道，比如我們深挖美妝基本供應商就是廣州那邊幾個固定工廠。總體拿貨量是很大的，于是我們也敢壓價，包括嘗試針對幾款爆款做海運，以及直接對一些產品進行微創新改造，也不會有太大的moq的壓力，工廠也會非常配合，這是泛類目抓爆款選品很難比擬的巨大優勢。
4、垂直類目產品能夠方便賣家在激烈的競爭環境下存活。現在說實話到處都是爆款被競爭對手逼死的案例，單一的爆款很容易被后面來的惡心賣家群毆致死的。但是垂直類目不一樣，他是一個產品的矩陣，后來的賣家是很難全部一網打盡的，基本上都會被逼退。舉個例子你在選品的時候，你看到一個類目幾個品牌和店鋪都是類似一家的，這個類目你怕是直接放棄而不是選擇進入了。
講了那么多垂直類目深挖選品的優勢，想必各位老鐵都躍躍欲試了吧！那么光說不做肯定是不行的。深挖一個細分類目，垂直選品的做法不用我說，想必大家都了解了。
所以，我接下來重點講一下，垂直類目產品如何實現壟斷霸屏的，畢竟實現壟斷霸屏以后才能體現這種玩法真正的威力，不然光垂直類目深挖選品是遠遠不夠的。
賬號與品牌的設置方法：
首先這種類目壟斷霸屏玩法需要多賬戶和多品牌來配合，單一品牌和店鋪在早期是很難玩轉的。主要原因有：
1、在同類產品下，亞馬遜a9其實是對同品牌的產品有抑制的。你想一下搜一個詞下面都是一個牌子，這種搜索體驗是非常差的，亞馬遜會對搜索上有一定抑制，盡量防止這種現象出現。另外，listing詳情頁里面那個compare to similar item欄目里面，也會盡量回避同一個品牌同時出現的情況。
2、如果是一個店鋪的情況下，就算是一個店鋪多品牌的情況下，這個店鋪容易成為眾矢之的。說實話亞馬遜現行體制下，搞死一個店鋪真的不是什么難事，一個店鋪死了就被一鍋端了，這種所謂的壟斷霸屏就太脆弱了，肯定是不可以的。
所以，我們要盡量用多店鋪以及多品牌來實現類目壟斷霸屏，而且為了追求效率和速度，我們其實可以不用去做什么品牌備案，甚至有時候為了追求快速高效，品牌名都可以直接以產品主關鍵詞來命名，這樣的好處是一方面會有一定的權重加成對于這個主詞，另一個就是一般人看到以后反而不敢跟了。這都是我們親自嘗試后得到的結果。大家可以根據自己的情況來選擇。
站內搜索流量和關流流量的布局：
簡單來說，對于以壟斷霸屏為目標的站內推廣來說，想要把握住搜索流量和關聯流量最重要的兩個要點就是：
1、新品期的重要意義：
一定要在新品上架以后兩周內完成推廣工作，因為產品處于新品期的時候，就像一張白紙，這個時候任何的銷售數據都會被亞馬遜認為這個產品可能以后就是這個樣子。所以，這樣一些放量沖量行為就會很快的推高產品的關鍵詞排名，因為亞馬遜可能會覺得你就是一個潛在的爆款，那么就會給你更多的爆光。但是如果是老品的話，有一些不佳的銷售記錄，這樣就算放量，推廣效果也會大打折扣的。
所以，我們新品上架最好就能馬上啟動放量，盡可能利用新品期，趁著推廣紅利把關鍵詞排名打上去，盡可能獲取站內搜索流量，錯過新品期那么放量的效果就大打折扣了。
2、多產品聯動，形成關聯流量閉環：
我們垂直類目上產品一定要至少3-5個一起推廣，目的其實很簡單，就是為了扎起籬笆，形成關聯流量的閉環。關于listing的關聯流量，不懂的老鐵可以看看，主要體現在以下幾個方面：
因為大家都知道亞馬遜關聯流量非常重要，基本上一個listing如果有十個流量點擊，起碼有3個左右被關流流量吸走了。如果我們的listing詳情頁那些產品都是自己的產品的話，那么這些關聯流量也就肥水不流外人田了。你看看澤寶，anker，帕拓遜這些大賣的歷史詳情頁下面，是不是基本上都是他們自己的品牌的產品。而關聯流量的核心在于兩個產品需要被同一個買家一起購買，那么即可形成關聯。
所以，就需要我們在放量和刷單的時候，垂直類目下所有的產品同時推廣，盡量保證這個買家買了我們的a產品的同時，也買了我們的b產品，這樣在產品新品階段就搶占了黃金關聯位置，a下面有b，b下面也會有a了。要知道，等到產品推起來以后再去操作關聯，那就非常非常難了，一定要從新品的時候就開始操作才來得及。
后期的穩定策略和方法：
如果說產品排名都推上首頁了，基本上壟斷霸屏的雛形已經形成，那么接下來我們應該如何守住戰果呢？ 換句話說，就是如何穩定關鍵詞的自然排名，不讓他下跌。
我們今年用的比較多的方法lightning deals，大家都知道ld今年有一個小變化就是在主搜索頁面也出現了ld的專屬標識，如下圖所示：
純干貨：如何從亞馬遜紅海中殺出一條血路？
這樣的結果就是ld的流量在之前都是通過deals界面進去的，這種ld出單模式，單純只是沖銷量而已，對關鍵詞排名的提升其實意義并不大。但是改版以后，現在很多人可能搜索關鍵詞的時候，就看到了你的產品上面有這個標志，要知道人們都是圖便宜，那么你的ctr和cvr都會比平常高很多，所以很多直接通過關鍵詞搜索進去的流量和訂單，對這個關鍵詞的自然排名會有很大的穩固作用和加強作用。另外，不光是自然排名，廣告也是一樣的，在ld期間如果你把這個詞打成廣告的exact匹配，ld期間的廣告成交和流量都會比平時大很多的，這樣對于你這個詞的廣告排名都會有很大的促進和穩固作用，也能夠降低廣告的點擊扣費。邏輯原理也很簡單，因為廣告質量評分由于cvr和ctr上去提升了。
而且，如果你的關鍵詞已經在首頁了，那么通過ld的模式，基本上就可以起到一個穩定關鍵詞排名的作用了，因為很多流量和訂單在ld期間都是通過這個詞進去的，對于這個詞的權重會非常之高，穩定排名和向上沖擊都不在話下了。而且也不需要什么連續秒殺，一周一次就夠了。而且報了獨家計劃，ld直接免費了，成本會更低。
亞馬遜站內廣告的布局：
所謂霸屏肯定是自然搜索和廣告搜索都要聯動才算的上霸屏，關于這一塊我的建議就是站內廣告里面的sponsor product， headline頭條廣告 以及 display廣告三者形成聯動效應。其中display ads 只有開通了ams賬戶才能做，上面推薦的那個內部服務商也有開通渠道。
或者你可以使用廣告新出的那個product targeting 功能也可以達到類似的效果，product targeting 和 display ads 區別點在于廣告出現的位置不一樣，product targeting不能出現在buy box下面和五點描述的下面，這兩個位置算是display ads專屬廣告位置。
關于這三種廣告連動，形成霸屏的玩法，我列出來了幾個方法要點，放在下面圖示里面，大家可以仔細研讀揣摩一下，不懂得或者有疑問的歡迎在文章下面評論區交流討論！
現在很多賣家在選品時，都會盡量拋棄之前所推崇的“貼牌+數據化選品”的傳統模式。這種模式簡單來說，也就是通過一些選品的工具軟件，去查銷量看哪個產品好賣就賣哪一個，不看類目，而且所謂的品牌也并不重視，就是泛品牌純貼牌，甚至有的也不去管品牌注冊不注冊，備不備案的問題。只追求單一的爆款，短期的銷量和利潤是唯一的考量。
這種模式固然是有好處的，因為成功幾率相對來說較大，前期選品都是基于大數據去篩選的，所以選出來的基本都是經過市場驗證的產品，也不需要怎么去測款，推的好的話一般就不怕賣不好。而且對于選品采購來說也比較簡單，這些通過數據選出來的產品其實很多都是現成的，工廠可以直接拿貨，對最小起訂量也沒有太多的要求。所以這種“尋找爆款”的選品方式確實能夠保證亞馬遜賣家所需要的“快” “準” “狠”。
這種模式也有一個明顯的缺點，就是很容易被后面上來的大賣家各個擊破。因為你的產品雖然爆款多，但是分散在不同的類目，很難形成產品矩陣，這樣會導致每次推新品的推廣成本降不下來，還有容易被競爭對手各個擊破，黑你幾個差評就苦不堪言，面對來勢洶洶的競爭對手大軍，你的單一產品是完全沒有招架能力的。
而且，由于品類分散，很難進行類目深挖和供應鏈整合，產品成本和物流成本也很難降下來。另外需要注意到的是，隨著競爭愈發白熱化，推廣成本陡增，外加國內大型工廠和品牌商紛紛入場的情況下，這個缺點會被無限的放大。
那么這些賣家轉型變化之后的玩法和模式是怎樣的呢？新的模式就是盡可能的垂直化選品，深挖一個垂直細分的產業帶，如下圖所示，其實每一個亞馬遜的三到四級子類目，都是比較適合去作為垂直類目選品的方向。
以后選品的方向應該是盡量選準一個垂直領域，品牌也盡量和這個垂直領域有一定的相關性和品牌故事。然后等到慢慢壟斷霸屏這個垂直細分類目后，再慢慢根據這個垂直類目往外擴展。簡單來說就是深耕一個垂直類目，比如說我只做化妝刷這個垂直細分類目，盡可能去實現類目霸屏和產品壟斷，盡可能實現垂直類目的品牌化，然后再慢慢往外美妝其他產品線去延伸。
那么這種新的選品運營模式，有哪些優勢呢？
1、垂直類目的產品容易形成產品矩陣，更容易形成老品帶新品的推廣模式，流量也有了積累和沉淀。后期的新品推廣成本基本上是逐步遞減的狀態。
2、垂直類目的產品壟斷霸屏到一定的階段，在該類目就會有一定的議價權。通過小范圍提價提高利潤率也不會對銷量有太大的影響。
3、垂直類目的產品能夠幫助賣家深挖供應鏈，降低產品成本，與工廠合作過程中有更多的話語權。基本上垂直類目的產品都會有一個產業帶，基本上就是和固定幾家工廠合作打交道，比如我們深挖美妝基本供應商就是廣州那邊幾個固定工廠。總體拿貨量是很大的，于是我們也敢壓價，包括嘗試針對幾款爆款做海運，以及直接對一些產品進行微創新改造，也不會有太大的moq的壓力，工廠也會非常配合，這是泛類目抓爆款選品很難比擬的巨大優勢。
4、垂直類目產品能夠方便賣家在激烈的競爭環境下存活。現在說實話到處都是爆款被競爭對手逼死的案例，單一的爆款很容易被后面來的惡心賣家群毆致死的。但是垂直類目不一樣，他是一個產品的矩陣，后來的賣家是很難全部一網打盡的，基本上都會被逼退。舉個例子你在選品的時候，你看到一個類目幾個品牌和店鋪都是類似一家的，這個類目你怕是直接放棄而不是選擇進入了。
講了那么多垂直類目深挖選品的優勢，想必各位老鐵都躍躍欲試了吧！那么光說不做肯定是不行的。深挖一個細分類目，垂直選品的做法不用我說，想必大家都了解了。
所以，我接下來重點講一下，垂直類目產品如何實現壟斷霸屏的，畢竟實現壟斷霸屏以后才能體現這種玩法真正的威力，不然光垂直類目深挖選品是遠遠不夠的。
賬號與品牌的設置方法：
首先這種類目壟斷霸屏玩法需要多賬戶和多品牌來配合，單一品牌和店鋪在早期是很難玩轉的。主要原因有：
1、在同類產品下，亞馬遜a9其實是對同品牌的產品有抑制的。你想一下搜一個詞下面都是一個牌子，這種搜索體驗是非常差的，亞馬遜會對搜索上有一定抑制，盡量防止這種現象出現。另外，listing詳情頁里面那個compare to similar item欄目里面，也會盡量回避同一個品牌同時出現的情況。
2、如果是一個店鋪的情況下，就算是一個店鋪多品牌的情況下，這個店鋪容易成為眾矢之的。說實話亞馬遜現行體制下，搞死一個店鋪真的不是什么難事，一個店鋪死了就被一鍋端了，這種所謂的壟斷霸屏就太脆弱了，肯定是不可以的。
所以，我們要盡量用多店鋪以及多品牌來實現類目壟斷霸屏，而且為了追求效率和速度，我們其實可以不用去做什么品牌備案，甚至有時候為了追求快速高效，品牌名都可以直接以產品主關鍵詞來命名，這樣的好處是一方面會有一定的權重加成對于這個主詞，另一個就是一般人看到以后反而不敢跟了。這都是我們親自嘗試后得到的結果。大家可以根據自己的情況來選擇。
站內搜索流量和關流流量的布局：
簡單來說，對于以壟斷霸屏為目標的站內推廣來說，想要把握住搜索流量和關聯流量最重要的兩個要點就是：
1、新品期的重要意義：
一定要在新品上架以后兩周內完成推廣工作，因為產品處于新品期的時候，就像一張白紙，這個時候任何的銷售數據都會被亞馬遜認為這個產品可能以后就是這個樣子。所以，這樣一些放量沖量行為就會很快的推高產品的關鍵詞排名，因為亞馬遜可能會覺得你就是一個潛在的爆款，那么就會給你更多的爆光。但是如果是老品的話，有一些不佳的銷售記錄，這樣就算放量，推廣效果也會大打折扣的。
所以，我們新品上架最好就能馬上啟動放量，盡可能利用新品期，趁著推廣紅利把關鍵詞排名打上去，盡可能獲取站內搜索流量，錯過新品期那么放量的效果就大打折扣了。
2、多產品聯動，形成關聯流量閉環：
我們垂直類目上產品一定要至少3-5個一起推廣，目的其實很簡單，就是為了扎起籬笆，形成關聯流量的閉環。關于listing的關聯流量，不懂的老鐵可以看看，主要體現在以下幾個方面：
因為大家都知道亞馬遜關聯流量非常重要，基本上一個listing如果有十個流量點擊，起碼有3個左右被關流流量吸走了。如果我們的listing詳情頁那些產品都是自己的產品的話，那么這些關聯流量也就肥水不流外人田了。你看看澤寶，anker，帕拓遜這些大賣的歷史詳情頁下面，是不是基本上都是他們自己的品牌的產品。而關聯流量的核心在于兩個產品需要被同一個買家一起購買，那么即可形成關聯。
所以，就需要我們在放量和刷單的時候，垂直類目下所有的產品同時推廣，盡量保證這個買家買了我們的a產品的同時，也買了我們的b產品，這樣在產品新品階段就搶占了黃金關聯位置，a下面有b，b下面也會有a了。要知道，等到產品推起來以后再去操作關聯，那就非常非常難了，一定要從新品的時候就開始操作才來得及。
后期的穩定策略和方法：
如果說產品排名都推上首頁了，基本上壟斷霸屏的雛形已經形成，那么接下來我們應該如何守住戰果呢？ 換句話說，就是如何穩定關鍵詞的自然排名，不讓他下跌。
我們今年用的比較多的方法lightning deals，大家都知道ld今年有一個小變化就是在主搜索頁面也出現了ld的專屬標識，如下圖所示：
純干貨：如何從亞馬遜紅海中殺出一條血路？
這樣的結果就是ld的流量在之前都是通過deals界面進去的，這種ld出單模式，單純只是沖銷量而已，對關鍵詞排名的提升其實意義并不大。但是改版以后，現在很多人可能搜索關鍵詞的時候，就看到了你的產品上面有這個標志，要知道人們都是圖便宜，那么你的ctr和cvr都會比平常高很多，所以很多直接通過關鍵詞搜索進去的流量和訂單，對這個關鍵詞的自然排名會有很大的穩固作用和加強作用。另外，不光是自然排名，廣告也是一樣的，在ld期間如果你把這個詞打成廣告的exact匹配，ld期間的廣告成交和流量都會比平時大很多的，這樣對于你這個詞的廣告排名都會有很大的促進和穩固作用，也能夠降低廣告的點擊扣費。邏輯原理也很簡單，因為廣告質量評分由于cvr和ctr上去提升了。
而且，如果你的關鍵詞已經在首頁了，那么通過ld的模式，基本上就可以起到一個穩定關鍵詞排名的作用了，因為很多流量和訂單在ld期間都是通過這個詞進去的，對于這個詞的權重會非常之高，穩定排名和向上沖擊都不在話下了。而且也不需要什么連續秒殺，一周一次就夠了。而且報了獨家計劃，ld直接免費了，成本會更低。
亞馬遜站內廣告的布局：
所謂霸屏肯定是自然搜索和廣告搜索都要聯動才算的上霸屏，關于這一塊我的建議就是站內廣告里面的sponsor product， headline頭條廣告 以及 display廣告三者形成聯動效應。其中display ads 只有開通了ams賬戶才能做，上面推薦的那個內部服務商也有開通渠道。
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關于這三種廣告連動，形成霸屏的玩法，我列出來了幾個方法要點，放在下面圖示里面，大家可以仔細研讀揣摩一下，不懂得或者有疑問的歡迎在文章下面評論區交流討論！