一到年底，外貿人就開始頭疼了！因為要做年度總結規劃了，所有外貿人都要算一筆賬，算算今年做了多少業績、盤清楚不足之處、明年又該怎么改進。這恐怕是外貿人2022年最苦惱的事情之一了，寫得太簡單，凸顯不出自己一年的辛苦和成績，但有時候花了好多心思寫出來的，似乎沒抓住領導的心思，最終結果還是不理想。
其實年終總結是要奔著“分析問題、解決問題”的目的去寫，只有分析出今年工作的成功經驗和不足之處，才能在未來擁有實現更大銷售目標的實力。
寫年度總結規劃不難，今天，我們就和大家分享一下外貿人的年終總結規劃應該怎么寫。
首先要避免幾個問題：只有數據，沒有分析，不知道工作問題在哪；只統計銷售額，不做同比、環比分析；分析問題只分析銷售額完成情況，不對客戶、產品等方面做深入分析；沒辦法從數據中找出公司主打產品；沒辦法對明年公司的發力方向做出評估和建議......
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過去一年的工作成果
工作成果
2022年，你都做了哪些工作呢？簡單描述一下今年工作的重點。比如說——
全年各銷售數據總結：銷售額、客戶數、vip增長、利潤率等；
開發客戶效果總結：b2b平臺、官網seo優化、搜索引擎競價推廣、谷歌營銷、社交媒體、海關數據、黃頁名錄等；
產品推廣及反饋總結：做了多少次推廣、整體反饋率多少、寄了多少樣品、不同的客戶喜歡怎樣的產品、vip客戶有哪些產品建議或反饋；
各市場特點總結：不同區域市場的銷售情況、主要行業大客戶、主要銷售季節、采購季節、喜好產品、常用關鍵詞、做貨特點；
團隊情況總結：過程指標總結、業績指標總結、不同團隊間pk總結、企業文化執行情況等。
注意，這些總結需要有數據支撐，最好要有環比、同比分析，盡量不要用修辭詞語表達，能用圖表直觀的表達不用文字來描述。
掌握的新知識和新技能
除了銷售數據，還有今年掌握的技能和成長之處，也是值得一提的，比如說詢盤、rfq、談判、逼單、催單、迂回戰略、報價戰略、開發信技巧、社交系掌握熟悉情況等。
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不足之處、遇到的問題和需要的支持
善于分析自己、分析問題，知道自己的短板在哪，才能更好地進步。
對于外貿業務員來說，你在過去一年業績完成的怎么樣，其實一目了然，如果你非常不幸，在過去的一年里業績平平，沒有完成銷售目標，這樣長期下去很可能會被淘汰。那么你可以通過寫年終業績總結報告，真實地向公司反饋自己銷售業績不佳的真實想法和真實建議，甚至可以把很多典型的失敗流單案例做認真的剖析，到底問題出在哪？是你自己的業務能力？公司的利潤分配制度有問題？供應商的價格沒優勢等，找出自己沒有完成公司銷售業績的真正原因，這樣對于公司和個人的成長都是會有很大的幫助。
你也可以去尋求支持與幫助，比如期望得到公司相關培訓、完善資料庫、增加推廣力度、建議公司增加競爭對手優劣勢分析培訓、建議進一步完善客戶投訴流程標準、希望增加技術支持、使用外貿crm系統完善工作流程等。
當然，如果你有想要學習的技能、想要嘗試的事情，也可以在年終述職會上講出來，老板都喜歡追求進步的員工，如果對你有益、對公司有益，大概率也不會拒絕的。
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明年工作計劃
關于明年的工作計劃，一定要隨著公司整體發展方向和增長目標去走，跟老板、領導最關心的事情關聯。另外，在設置銷售目標時，要可執行，但是不能定的太低。假定上一年完成600萬rmb的銷售額，通過分析，沉淀為老客戶的業績貢獻為450萬，為了配合公司銷售目標至少增長30%的大局，今年的銷售目標通常可定在750-800萬，一方面是目標有挑戰，一方面是公司要實現30%的增長必然會有相應的投入。
目標并不是設置了就完事了，怎么完成才是重點，你可以將目標拆解到每個季度、每個月、每周，要學會發揮自己的優勢，改進自己的不足，比如說你有很多能帶來訂單的老客戶，那么你的部分工作重點就是跟進老客戶，剩下的時間再分配用于新客戶開發，包括詢盤回復和自主開發，這個過程不僅僅能讓自己手上的客戶保持活躍狀態，也能進一步了解行業動態。
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寫在最后
希望你能交出一份讓老板滿意的年終總結，得到自己應有的回報，也祝愿在新的一年，每個外貿人，都能讓自己成為自己心里那個更好的人。
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