你的客人正在期待這樣一份年終總結！
賀卡可能會被淹沒，但談生意的總結絕對能脫穎而出！
又到年底總結時。其實在這個時間段，與其給客戶發送平平無奇的電子賀卡，不如為老客戶、大客戶定制一份年終總結，這樣與眾不同的操作絕對能夠使你在競爭對手中脫穎而出。
那么一份私人訂制的年終總結，起碼包括哪些方面的內容呢？
no.1 客戶采購情況總結
這一部分內容最好用表格來描述，對于客戶來說更加一目了然。
可以把客人去年、今年的全年訂單按產品類別進行分類，得出結論全年訂單是增長還是下降；
具體哪些產品增長了、及增長的幅度，哪些產品下降了、及下降的幅度；
客戶全年的下單月份、單次訂單額、單個訂單產品配比、采購周期總結；
產品單價的變化、運費的變化；
客戶采購產品分析，比如哪些是熱門產品，哪些是冷門產品，哪些產品有了更好的迭代；
……
其他內容可根據客戶具體情況定制補充。
no.2 市場趨勢總結
請注意，這部分的內容是可以復用的，也就是說，做好了這一部分的總結，可以重復使用在多個客戶的郵件中。
1市場變化
今年的市場波動很值得好好給客戶總結一下。
首先是匯率方面。在岸人民幣對美元匯率在6月份之前走弱，最低跌至7.17。但6月開始，人民幣逐漸走強，一再升值，連續升破多個關口，目前離岸人民幣甚至已經試探過6.50關口。6月以來，人民幣升值幅度已經達到了9%，這對于廣大外貿企業來說是巨大的負擔。
應該借此向客戶說明，在洽談明年的合同時，我們需要將匯率波動因素寫入合同條款了，要求客戶要么直接支付人民幣，要么按約定的匯兌價格支付相應美元款項，以避免人民幣持續升值造成更大的結匯損失。
其次是原材料方面。在 原材料、漲瘋了！請立刻調整你的報價單！這篇文章里，我們詳細總結了今年多個行業原材料的瘋狂漲幅，包括化工原材料、家具原材料、紡織原材料、有色金屬等。
建議供應商根據產品所需要的原材料，整理相關漲價證據，以說明價格走勢及缺貨情況。也可借此要求客戶提供明年的采購計劃，我們的理由非常充分——我們需要備料以供明年的生產，保證客戶的產品可以按時交貨。
最后是年底這一波暴漲的運費。在 如何用英文向客戶解釋一柜難求、延遲發貨、運費暴漲？和 空運苦等排倉、運費暴漲！如何用英文向客戶解釋？這兩篇文章里，我們提供了大量詳實的英文素材和話術，可以用來向客戶解釋當前缺箱、爆艙、甩柜、塞港、天價運費、搖號訂艙的特殊情況。也請客戶對明年的出貨早做安排。
對于以上這些市場波動情況，有些外貿人可能會說，客戶都知道，他只是不想接受我們的漲價，所以裝作不知道，說了也沒用
但如果你條理清晰寫清楚，實錘證據給多一些，客戶能接受漲價的機會應該會大很多。
2產品發展
今年比較特殊，線下展會幾乎全廢，客戶也幾乎沒有機會參展或前來中國尋找供應商。所以此時如果你能總結一些客戶目標產品的發展趨勢，那么一定會得到客戶的欣賞。特別是如果能找到一些客戶競爭對手的銷售情況，將會更有幫助。
此外也可以觀察一下疫情是否對公司主營產品有所影響，比如生活方式的變化帶動了某些產品的發展和革新，哪一類產品或哪一類功能更受歡迎了？這些內容均可總結給客戶，作為非常有價值的參考資料。
no.3 call to action
辛辛苦苦做了這么多，其實只為打動客戶，讓他在明年采購時，能夠想到你。那么在這份總結的最后一部分，應當加入一些“call to action”內容去促成訂單了。
此處你有兩個任務，一方面是向客戶介紹一下公司的新產品；一方面與客戶敲定明年初步的采購計劃。
新產品介紹方面不必細說了，幾乎所有客戶都對新品感興趣，結合市場趨勢描述清楚賣點，挖掘其中的商機，客戶肯定喜歡看。
另一個重點則在于將自己的產品加入到客戶明年的購物車里。此時最好不要站在供應商的角度去勸說客戶買買買，而應該站在客戶的角度，結合第二部分的市場趨勢，以切實的利益告訴他為何要提前預定產品。
比如，在當前原材料價格上漲幅度大，匯率不穩定的情況下，為了避免產品價格上漲對客戶市場的影響和沖擊，建議客戶提供年度采購計劃，價格和價格有效期上我們可以給一定的優惠和支持，對采購計劃上添加相應的協議和條款，年終達到計劃量的話給相應的返點或優惠。
其實除了少數的大規模公司有非常清晰的采購計劃外，多數中小型客戶都沒有太具體的規劃，如果我們能緊密的參與到客人的商業活動中來，那我們的身份也會從單純的供應商轉變成合作伙伴，后者的關系會彼此覺得更交心和長久。
這里有個小秘訣：去客戶公司的官網看看，你會有不少有價值的發現。
結尾的話術可以是這樣的：
根據我們對您2020年訂單情況的分析，您采購xx產品的量和頻率比較穩定，建議對于這種常規產品，先與我們簽訂采購計劃，我們會提前備料、安排工期，這樣不僅可以避免原材料漲價的風險，也可以將您的生產排至優先級，保證又快又好地交貨。此外，我們也可以在價格或價格有效期上給予一定的優惠或支持。也建議您關注我們的新產品xx，它非常符合當前xx市場的消費習慣，在當地市場頗受歡迎。如果您有興趣，我可以給您安排寄送相關樣品。
感謝您今年以來對本公司的認可和支持，也希望在新的一年我們可以為您創造更大的價值。
這樣，一封詳實又有說服力的年終總結就做好了，相信一定會給客戶留下深刻的印象！