隨著東南亞電商市場這幾年快速發展，各類服務商涌入市場，比較典型的就是參與到引流環節的 mcn、以及實體商品流轉的海外倉、以及各類的支付服務商。
海外倉作為服務商的一種，主要分為平臺倉(比如亞馬遜 fba)、賣家自建倉、第三方海外倉三種。thomas 從事的是第三方海外倉，這些海外倉與跨境賣家們合作，主要負責入庫貨物、再將貨物打包出庫，出庫后物流公司會將貨物送到下單的東南亞消費者手中。
隨著東南亞消費者對收貨、退換貨時效性不斷提出新的要求，近幾年在東南亞市場也出現了一波海外倉建倉小高潮，像 thomas 這樣一年之中大部分時間都在東南亞奔波的海外倉從業者也還有很多。但同時，這些創業者也普遍面臨著很多本土化、合規的風險等等未知的難題。
這讓東南亞的海外倉創業并非一片繁榮，有的從業者慢慢扎根下去，而有的則是快速地出現，又快速地被淘汰。
01
海外倉實際上是一個門檻很高的生意，
總有從業者中途退出
大貓海外倉是一家主做馬來西亞的海外倉，2021 年 1 月才創立，但是增長得非常快，據海外負責人 alex 的介紹，短短兩年的時間，大貓海外倉就經歷了 3 次擴倉。“最初只是租了一個排屋，做了 4 個月后，就換到了一個 500 平米的倉庫，后來沒到半年又換到了一個 1000 平米的倉庫，七個月后也就是去年 12 月份又換到一個 3000 平米的倉庫。”
大貓海外倉
但 alex 也坦言，像大貓這樣快速實現“三級跳”的海外倉不多，更多的是做了沒多久就做不下去的玩家。僅就他所聞所見，就有三四家中國企業做的海外倉做到中途關閉的案例，除此之外還有更多電商業務做到一定規模也想自己建倉的賣家，結果根本玩不轉。
“海外倉其實是一個門檻很高的項目。一方面，雖然海外倉聽著就是入庫出庫的生意，但其實很復雜。”alex 向我們介紹了運營海外倉具體的復雜之處。
首先是人員管理層面，由于每個國家的文化和工作生活習慣存在差異，因此海外倉從業者需要從風土人情到勞務法規，都對當地市場有深入的了解，并能做到尊重他們的特性而不是將國內的邏輯強加于當地的員工。“在海外倉里來自中國的管理者和當地的基層工人因為一點小事發生爭執是非常常見的事，歸根結底還是因為中國管理者想問題太站在自己的角度，導致基層員工的不滿。”alex 說。
這樣的沖突，在大促爆單的時候可能顯得尤為明顯。也許不少從業者都有了解，馬來西亞和印尼人都不愿意加班，曾有在印尼做 mcn 的從業者分享，“正直播著，直播間還有幾千人，下班時間到了人家說下班就下班”。
海外倉同樣面臨類似的尷尬。筆者了解下來發現，幾家做得還不錯的海外倉，在面對這樣的沖突的時候都會選擇妥協，然后找一些其他的方法來彌補，比如不少管理者都表示在大促開始之前會提前請一些來自孟加拉國、越南等國家的外勞，增加人手。
海外倉的復雜還體現在與物流公司的銜接。說得直白點，海外倉要跟當地的物流公司都搞好關系。“因為物流是一個動態的事情，經常會發生一些難以預料的變化，比如一家物流公司經常合作的司機突然生病或離職了，如果搞好了關系物流公司或司機本人都可以及時通知到我們，我們就可以做其他的準備，不至于不知情的情況下造成訂單延遲。”alex 說。
物流公司在海外倉進行貨物出庫
當然海外倉內部運轉邏輯本身也非常復雜(入庫、出庫、質檢等)，不過好在多數海外倉會選擇與提供 wms(倉儲管理系統)服務的服務商合作，可以一定程度上緩解海外倉的運營壓力，這樣從業者可以將更多的精力放到管理上。
除了運作邏輯復雜，做海外倉其實也有很多看不見的風險。“風險通常是來自兩方面，一方面來自主觀因素，有很多中國海外倉從業者為了節約成本而沒有做好合規，或者是為了追求暴利而去存儲一些違規的產品，被查到后會被直接關倉，前期的投入全都打了水漂;另一方面，很多中國從業者不了解一些當地的潛規則，比如有一些政府會向海外倉要錢，如果海外倉無法搞定與政府的關系的話就要不斷地支出，最終導致入不敷出。”alex 告訴筆者。
多數賣家或公司，都是因為看到東南亞電商市場規模擴大、賣家對海外倉的需求也在擴大而想要參與到這場進程中，但是他們往往在入局之前把事情想得太簡單，入局之后才發現原來真正運營一家海外倉的時候，要面臨如此多棘手的問題。
02
能運營下去海外倉的，都是“機緣巧合”?
筆者與幾位海外倉從業者交談過后發現，很多在東南亞將海外倉運轉下去的，其實并沒有考慮太多疫情紅利的因素，而是在一定的機緣巧合下進入了這個賽道。
主做馬來西亞的海外倉壹賣的創始人 stanley 是疫情之前的 2019 年開始的海外倉業務。在那之前，stanley 一直在馬來西亞留學，快畢業的時候跟著導師去做了一個產業園項目。“當時主要負責接待國內考察團和對接馬來西亞政府方面，雖然后來那個項目沒做成，但是那段經歷讓我接觸到了很多馬來的高級官員和領導，積累了一些當地的資源，我也對大平臺有了一個宏觀的概念。”stanley 說。
后來 stanley 先是組建了一支由華人和馬來人的電商團隊，主要做 shopee 和 lazada。但是電商創業的過程中他發現了中國人和馬來人性格的不同。中國人以事業為重，打工幾年就會離職去創業，而馬來人沒有那么強的事業心，他們注重家庭并且喜歡自由的生活，因此 stanley 發現做一些能補貼家用的簡單生意反而更適合馬來人。
于是 stanley 就有了建立一個分銷系統的想法，分銷系統的一端是馬來人，壹賣的分銷系統可以為他們的 shopee、lazada 店鋪提供傻瓜式服務，包括上傳商品、自動抓單，一件配發等，而另一端則是這些馬來賣家的“貨源”，最初，這個貨源是與壹賣達成合作的安徽、湖北等地區的跨境電商產業園，分銷系統幫助廠家和品牌快速落地馬來西亞。stanley 表示，中國內陸地區也在發展跨境電商，但是發展程度遠不及沿海地區，他的這一合作也一定程度上可以推動內陸地區跨境電商的發展。后來，隨著越來越多跨境賣家走到東南亞，stanley 也在分銷系統的基礎上加入了海外倉和物流的業務。
壹賣業務模式示意圖
據 stanley 的介紹，目前壹賣海外倉占地 4000 多平米，已經成為 lazada 和 tiktok 的官方合作服務商，而當初做物流結合海外倉的想法則是從提高頭程物流配送時效性的角度考慮的。
“馬來西亞的公共假期特別多，公務員假期甚至高達 180 天，而假期多則會導致一些工作的運轉效率低，比如頭程配送。在馬來，海外倉備貨清關之后，正常開柜和配送兩個流程大概會耗時 3-4 天，如果遇到假期，可能會延長至 5-10 天，尤其是旺季，賣家會遇到嚴重的配送延誤情況。
壹賣海外倉將物流和海外倉業務結合在一起，清關到達倉庫后立刻開柜上架，省去了從海關到倉庫的配送時間，可以為客戶節約 3-7 天的時效，這可以一定程度緩解跨境賣家資金流轉、缺貨等問題。除了存儲貨物外，壹賣平臺也會負責幫跨境賣家將滯銷的商品分銷給馬來的電商賣家，以及當地的線下大賣場，批發渠道，幫助海外倉用戶解決滯銷問題。”stanley 表示。
“現在市面上很多海外倉只能提供打包發貨的服務，但據我們了解，跨境賣家真正需要的其實是幫他們解決滯銷商品、銷售渠道的問題，如果能做到，算是在眾多海外倉中也有一定壁壘。”stanley 表示，“做得不錯的賣家也會有 10% 的滯銷率，一些新手的滯銷率可能達到 30% 到 50%。這就體現出了我們分銷系統的優勢，這個系統可以同時連接馬來電商賣家和中國的跨境賣家兩端。”
homas 的科捷當時進入東南亞市場也是類似的機緣巧合。科捷是神州控股旗下的業務，1999 年就建立了物流運作中心，但是在早期一直專注于國內市場。當 2017 年的時候在緬甸有一個中興通訊的項目，科捷意外中標，公司也就此開啟了東南亞業務的拓展，用 thomas 的話說，科捷是在陰差陽錯之下進入東南亞市場的。
幾家海外倉在東南亞的落地也許看上去都有些機緣巧合，但是機緣巧合的背后，也有著很多必然性，比如在倉庫運營上長期的積累、在東南亞國家多年生活后對當地市場深入的了解和資源累積等。而那些聽說哪里有“浪潮”、“紅利”，就奔襲前來東南亞的創業者們，往往支撐不久，這與我們之前和另一類服務商東南亞 mcn 機構的交流結果是一致的。
03
“溫和”的馬來西亞和“刺激”的印尼
在東南亞做了好多年海外倉，幾位海外倉從業者不僅與海外倉緊密地綁定在一起，也與東南亞的電商市場、不同國家的風土人情密切地綁定在了一起。
而把握東南亞各個國家的特性對出海品牌來說一直都不是一件容易的事。東南亞是一個多語言、多民族、多宗教信仰的地區，這就導致了在東南亞不同的國家，甚至是同一個國家不同的地區之間都會產生非常大的文化差異，比如馬來西亞分為西馬和東馬，據從業者介紹，兩個地區使用的法律都是不同的，就像是兩個不同的國家。這樣復雜的文化環境，讓本地化變得更加困難。然而多數電商企業卻帶著一種“降維打擊”的心態去到東南亞市場，結果就是在這個市場上四處碰壁。
馬來西亞和印尼的地理位置
在跟幾位海外倉從業者聊過之后，筆者對東南亞的認知貌似更立體了一些，在他們的描述中，馬來西亞是“溫柔”的，而印尼是“刺激”的。
stanley 自讀大學開始就一直待在馬來西亞，今年已經是他和家人一起在馬來西亞定居的第 11 年。
“我喜歡馬來西亞人的生活態度，這里的人非常樸實，走在馬來西亞的大街小巷上，你會感覺到人們的臉上都是洋溢著笑容